A previsão de crescimento do mercado de franchising no Brasil para 2021 é de pouco mais de 16%, segundo a ABF – Associação Brasileira de Franchising. Parte desse crescimento é creditado às Aceleradoras de Franquias. Para compreensão sobre o assunto, entrevistamos Jonathas Ferreira, consultor especializado em expansão de franqueadoras. Ele compartilhará conosco sua expertise, adquirida como consultor, cliente e marketeer. As respostas são de inteira responsabilidade do entrevistado.
Jonathas, desde quando você atua com a comercialização de franquias?
Minha atuação com marketing para franchising é recente, se considerarmos que 3 anos é pouco tempo. Desde 2018, quando iniciei em uma franqueadora de serviços administrativos e contábeis, passando pelas áreas de educação e atualmente de alimentação, no segmento de sorveterias e saudáveis.
De acordo com a sua experiência, o que são e o que fazem as aceleradoras de franquias?
Aceleradoras, como a palavra já diz, foram desenvolvidas para alavancar o crescimento de franqueadoras. É um fenômeno que cresce agressivamente desde 2018. Algumas aceleradores têm de 02 a 30 vendedores envolvidos em um único processo de negociação. Em geral, a composição de aceleradoras integra um time de vendas das referidas com uma equipe comercial da marca (franqueadora cliente da aceleradora), isto é, a franqueadora mantém um “núcleo” do seu setor comercial, às vezes, apenas um vendedor, e dessa forma combina suas estratégias de crescimento com recursos que impulsionam as vendas de novas unidades (quiosques, lojas etc).
Você decidiu não ser consultor de vendas em aceleradoras de franquias. Tendo em conta que as margens de lucro são muito interessantes para os vendedores, o que motivou sua decisão de não ser consultor nessas empresas?
Bem, converso bastante com ex-consultores de aceleradoras e todos se mostram descontentes, não com os ganhos financeiros, mas com a maneira de vender franquias. Entendo que o modelo de vendas das aceleradoras é importante para o desenvolvimento do franchising brasileiro, mas deve haver limites que considerem os riscos do negócio. Não adianta mostrar apenas os pontos positivos com fortes técnicas de neurovendas ou persuasão para candidatos que não estão prontos e depois sair de fininho como se não fizesse parte dos problemas, como um baixo desempenho da unidade ao ser instalada em uma região sem potencial.
Sabemos que são usadas diversas técnicas de neurovendas pelos vendedores para persuadir os investidores interessados em franquias, o uso de tais técnicas não é crime, mas existem excessos? Pode nos dar algum exemplo?
Existem muitos excessos, na minha opinião. Participei de um processo de negociação onde eu era o cliente. E pude verificar que as coisas não são diferentes do que eu ouvia falar. Por exemplo, entrei em uma suposta live com supostos candidatos. Digo supostos porque acredito que muitos dos que estavam ali eram apenas vendedores tentando nos convencer com apelo de grande demanda. Primeiro, perguntam qual a cidade de interesse, depois que você informa, os consultores fazem afirmações para indicar certa exclusividade e, portanto, uma limitação, indisponibilidade em tempo curto, que é necessário se decidir logo e pagar a taxa de franquia para “garantir” a região. Durante as transmissões aparecem diversos outros interessados pelo mesmo local que você. Claro que isso pode ser verdade, mas como profissional publicitário não pude desconsiderar a possibilidade de essa ser apenas mais uma técnica de venda, bastante difundida como “gatilho de escassez e urgência”, que costumamos ver em anúncios com o mote “últimas unidades, aproveite” ou “promoção válida até…”. Isso não é crime, mas se você faz um investimento dessa magnitude por impulso e depois fica preso a cláusulas contratuais, é no mínimo antiético e imoral. Esse tipo de conduta me faz lembrar do filme “O Lobo de Wall Street”.
Na sua opinião, esses excessos têm relação com a alta taxa de problemas judiciais do setor e prejudicam a imagem do franchising brasileiro?
Com certeza. Se você entra em um negócio por causa da promessa de receber o retorno do investimento em 12 meses, mas depois de 2 anos se vê endividado com o parcelamento da compra da franquia, você se sente enganado e é natural que se frustre com o franchising, por pensar que toda franqueadora age dessa maneira.
Existe algum caso do qual se lembre que a forma de vender franquias, conduzida pelas aceleradoras, prejudicou algum candidato e fez você refletir sobre o processo de vendas?
Onde trabalho não temos aceleradora. Até porque já tivemos e a experiência não foi muito positiva. Todo o nosso processo de vendas é interno e focado no que os candidatos precisam. Fornecemos a maior quantidade de informações possível até que as pessoas se sintam prontas a investir. Portanto, não existe a preocupação de vendermos franquias com um custo além daquilo que realmente vale somente para manter comissões de vendedores.
Digo isso porque é exatamente a causa de muitos problemas. Algumas aceleradoras, para compensar seus custos, oferecem a possibilidade de parcelamento da compra da franquia, o que, às vezes, pode se tornar um problema, caso a unidade aberta não dê o retorno esperado. Não apenas um candidato, mas existem muitos casos de pessoas que compraram uma franquia, tiveram problemas com a implantação, pois na frenesi e obstinação de vendedores pelas comissões, não são feitos estudos adequados de viabilidade e algumas etapas da COF (Circular de Oferta de Franquia) não são cumpridas, gerando muito desgaste, abandono no pós-venda, cabendo àquele franqueado buscar solução jurídica.
Finalmente, quais suas recomendações para quem está em processo de negociação para comprar uma franquia?
Não ter pressa. Conhecer a marca, o produto, a reputação da empresa, se ela trabalha com aceleradoras e qual aceleradora (quanto maior pior), pois é possível encontrar alternativas que ainda preservam o foco no cliente, ou como é denominado no franchising, candidato-franqueado.
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